Психологическое влияние: просьба

September 9, 2021

Психологическое влияние — это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки людей с помощью психологических методов.

Различают разные способы влияния, такие как убеждение, внушение, подражание, принуждение и т. д.

Просьба является одним из способов воздействия на человека. Это скрытое побуждение человека к принятию решений или выполнению действий, которые необходимы инициатору для достижения своих целей.

Профессор психологии Гарвардского университета (Harvard University) Эллен Лангер (Ellen Langer) утверждает, что для того, чтобы добиться желаемого и повысить вероятность положительного ответа на просьбу, необходимо указать причину.

Результаты исследования, проведенного доктором Э. Лангер, подтвердили ее утверждение и показали: одна из особенностей человеческого поведения заключается в том, что людям важно иметь причину для того, чтобы выполнить какое-либо действие по просьбе.

Суть эксперимента Эллен Лангер заключался в том, чтобы посетить разные места, где делают ксерокопии и обратиться к людям с просьбой уступить свою очередь.

На первом этапе исследования профессор обратилась к стоящим в очереди людям с просьбой:

«Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?»

Эффективность данного обращения была очень высокой. 94% тех, кого просила экспериментатор, без лишних слов уступили ей свою очередь.

На втором этапе исследования она сформулировала свою просьбу в следующей форме:

«Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?»

В этой ситуации только 60% тех, кого она просила, согласились.

Можно предположить, что такое различие в показателях связано с тем, что люди пошли навстречу человеку, который торопится и опаздывает, так как между двумя приведенными формулировками просьбы была дополнительная информация о том, что человек «спешит».

Но третий этап эксперимента опроверг это предположение. На данном этапе Э. Лангер использовала связку «потому что», а затем вновь утверждала очевидное:

«Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?»

Результатом было то, что 93% стоящих в очереди людей согласились уступить ей свою очередь, хотя никакой новой информации и никаких реальных объяснений она не добавила.

Таким образом, Э. Лангер пришла к выводу, что если человек после своей просьбы, обращенной в сторону другого человека, укажет причину, то есть добавит слова «потому что» и несколько поясняющих слов, то этим значительно увеличит эффективность своей просьбы.